Negociación en tiempos de crisis

Curso

Negociación en tiempos de crisis

Facultad de Ingeniería
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Negociación en tiempos de crisis

“En sus negociaciones, usted obtiene lo que negocia, no lo que merece”

Las crisis (económicas, sanitarias, entre otras) crean oportunidades de construir nuevas relaciones laborales, comerciales e interpersonales y nos obliga a repensar nuestra forma de negociar y resolver efectivamente nuestros conflictos. 

Un buen negociador, en tiempos de crisis, es aquel que tiene la capacidad, la responsabilidad y “accountability” de tomar decisiones consensuadas que orienten la negociación hacia resultados de éxito.

Dirigido a

Interesados en renovar y fortalecer sus habilidades de negociación y resolución alternativa de conflictos en tiempos de crisis.

Objetivos

Al finalizar este curso, el participante estará en capacidad de:

•Fortalecer sus habilidades de negociación y resolución de controversias para poder enfrentarse efectivamente a los desafíos que traen las crisis.

•Aprender a negociar en diferentes escenarios en situaciones difíciles para conseguir el mejor acuerdo posible.

•Negociar responsablemente sin ceder.

•Generar un mayor nivel de confianza y valor.

•Familiarizarse con la problemática de negociación.

•Aprender a negociar en diferentes escenarios.

•Familiarizarse con los enfoques de negociación distributiva y colaborativa.

•Aplicar una metodología que permita preparar y conducir una negociación exitosa.

•Adquirir herramientas para el manejo de la inteligencia relacional.

•Transformar un enfrentamiento en cooperación,

•Negociar con personas difíciles, “tiburones”, en tiempo de crisis.


Metodología

El curso estará orientado con una metodología que favorece la integración de los estudiantes y su participación activa, utilizando diferentes recursos pedagógicos como el trabajo en equipo, presentaciones, análisis de casos, ejercicios, discusión conjunta de temas y construcción conceptual a partir de los aportes del grupo.

Contenido

  • Introducción al programa de negociación en tiempos de crisis
    • Inventario de la preocupación y necesidades de los asistentes
    • Intercambio de expectativas 
  • Introducción al contexto VUCA 
    • Cómo negocian los colombianos
    • Problemática y errores comunes en una negociación 
    • Taller: Lecciones aprendidas negociando a nivel interno y externo
  • Introducción a la negociación distributiva
    • Video/reflexión
    • Principales características de la negociación suma 0 
    • Del ganar – perder al perder-perder
    • Ganar a toda costa al perder- perder
    • “Dar o no dar papaya”
    • Qué es negociable vs. no negociable en tiempos de crisis 
    • Taller de aplicación
  • Introducción a la negociación integrativa ganar-ganar
    • Cómo generar confianza y mayor valor 
    • Nuevo paradigma de negociación basado en intereses y relación
    • El valor de la empatía, negociando en tiempos difíciles 
    • Taller de aplicación
  • Metodología sistémica para preparar una negociación 
    • La comunicación en la negociación en tiempos de crisis
    • El poder de escuchar
    • El lenguaje del cuerpo
    • Ejercicios de aplicación
  • Herramientas de negociación en tiempos de crisis
    • Cómo negociar con personas obstinadas y “tiburones”
    • Manejo de la inteligencia emocional 
  • Cómo transformar conflictos y adversidades en cooperación
    • Talleres de negociación tomados del ámbito comercial, laboral e interpersonal
      • Pre negociación
      • Negociación 
      • Post negociación
      • Role playing
      • Feedback del docente 
    • Conclusiones
    • Nuevos compromisos de los participantes
    • Q&R

Profesores

Bassam Sarkis

M.Sc. y BSc en Relaciones Industriales de la Universidad Laval, Canadá. Profesor en el programa de Liderazgo en la Ingeniería y del Departamento Ingeniería Industrial de la Universidad de los Andes. Autor del libro “El Sistema de Relaciones Industriales en Colombia” y coautor del Libro “Administración de Conflictos Laborales- negociación colectiva en Colombia”. Es negociador y consultor empresarial en la solución alternativa de conflictos, y facilitador de programas de capacitación en el tema de desarrollo de habilidades blandas. Ha sido consultor del BID – Cámara de Comercio de Bogotá en el tema de Métodos Alternativos de Solución de Conflictos y Ex asesor del Despacho del Ministerio del Trabajo

Condiciones

Eventualmente la Universidad puede verse obligada, por causas de fuerza mayor a cambiar sus profesores o cancelar el programa. En este caso el participante podrá optar por la devolución de su dinero o reinvertirlo en otro curso de Educación Continua que se ofrezca en ese momento, asumiendo la diferencia si la hubiere.

La apertura y desarrollo del programa estará sujeto al número de inscritos. El Departamento/Facultad (Unidad académica que ofrece el curso) de la Universidad de los Andes se reserva el derecho de admisión dependiendo del perfil académico de los aspirantes.