Negociación en tiempos de crisis

Curso

Negociación en tiempos de crisis

Facultad de Ingeniería
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Negociación en tiempos de crisis

“En sus negociaciones, usted obtiene lo que negocia, no lo que merece”


Las crisis sanitaria y económica crean a su vez la oportunidad de construir nuevas relaciones laborales, comerciales e interpersonales y nos obliga a repensar nuestra forma de negociar y resolver efectivamente nuestros conflictos. 

Un buen negociador, en tiempos de crisis, es aquel que tiene la capacidad, la responsabilidad y “accountability” de tomar decisiones consensuadas que orienten la negociación hacia resultados de éxito.
 

Dirigido a

Interesados en renovar y fortalecer sus habilidades de negociación y resolución alternativa de conflictos en tiempos de crisis.

Objetivos

Al finalizar este curso, el participante estará en capacidad de:
  • Fortalecer sus habilidades de negociación y resolución de controversias para poder enfrentarse efectivamente a los desafíos que traen las crisis.
  • Aprender a negociar en diferentes escenarios en situaciones difíciles para conseguir el mejor acuerdo posible.
  • Negociar responsablemente sin ceder.
  • Generar un mayor nivel de confianza y valor.
  • Familiarizarse con la problemática de negociación.
  • Aprender a negociar en diferentes escenarios.
  • Familiarizarse con los enfoques de negociación distributiva y colaborativa.
  • Aplicar una metodología que permita preparar y conducir una negociación exitosa.
  • Adquirir herramientas para el manejo de la inteligencia relacional.
  • Transformar un enfrentamiento en cooperación,
  • Negociar con personas difíciles, “tiburones”, en tiempo de crisis.

Metodología

El curso estará orientado con una metodología que favorece la integración de los estudiantes y su participación activa, utilizando diferentes recursos pedagógicos como el trabajo en equipo, presentaciones, análisis de casos, ejercicios, discusión conjunta de temas y construcción conceptual a partir de los aportes del grupo.

Contenido

  • Introducción al programa de negociación en tiempos de crisis
    • Inventario de las preocupación y necesidades de los asistentes
    • Intercambio de expectativas 
  • Introducción al contexto VUCA 
    • Cómo negocian los colombianos
    • Problemática y errores comunes en una negociación 
    • Taller: Lecciones aprendidas negociando a nivel interno y externo
  • Introducción a la negociación distributiva
    • Video/reflexión
    • Principales características de la negociación suma 0 
    • Del ganar – perder al perder-perder
    • Ganar a toda costa al perder- perder
    • “Dar o no dar papaya”
    • Qué es negociable vs no negociable en tiempos de crisis 
    • Taller de aplicación
  • Introducción a la negociación integrativa ganar-ganar
    • Cómo generar confianza y mayor valor 
    • Nuevo paradigma de negociación basado en intereses y relación
    • El valor de la empatía, negociando en tiempos difíciles  
    • Taller de aplicación
  • Metodología sistémica para preparar una negociación 
    • La comunicación en la negociación en tiempos de crisis
    • El poder de escuchar
    • El lenguaje del cuerpo
    • Ejercicios de aplicación
  • Herramientas de negociación en tiempos de crisis
    • Cómo negociar con personas obstinadas y “tiburones”
    • Manejo de la inteligencia emocional 
  • Cómo transformar conflictos y adversidades en cooperación
    • Talleres de negociación tomados del ámbito comercial, laboral e interpersonal
      • Prenegociación
      • Negociación 
      • Post negociación
      • Role playing
      • Feedback del docente 
    • Conclusiones
    • Nuevos compromisos de los participantes
    • Q&R

Profesores

Bassam Sarkis

M.Sc. y BSc en Relaciones Industriales de la Universidad Laval, Canadá. Profesor en el programa de Liderazgo en la Ingeniería y del Departamento Ingeniería Industrial de la Universidad de los Andes. Autor del libro “El Sistema de Relaciones Industriales en Colombia” y coautor del Libro “Administración de Conflictos Laborales- negociación colectiva en Colombia”. Es negociador y consultor empresarial en la solución alternativa de conflictos, y facilitador de programas de capacitación en el tema de desarrollo de habilidades blandas. Ha sido consultor del BID – Cámara de Comercio de Bogotá en el tema de Métodos Alternativos de Solución de Conflictos y Ex asesor del Despacho del Ministerio del Trabajo

Condiciones

Eventualmente la Universidad puede verse obligada, por causas de fuerza mayor a cambiar sus profesores o cancelar el programa. En este caso el participante podrá optar por la devolución de su dinero o reinvertirlo en otro curso de Educación Continua que se ofrezca en ese momento, asumiendo la diferencia si la hubiere.

La apertura y desarrollo del programa estará sujeto al número de inscritos. El Departamento/Facultad (Unidad académica que ofrece el curso) de la Universidad de los Andes se reserva el derecho de admisión dependiendo del perfil académico de los aspirantes.