Negociación para abogados
La cultura jurídica tradicional se basa en un sistema procesal contendiente, es decir, un sistema de litigio en los juzgados y de contrapartes. Los abogados hemos sido formados en procedimiento civil, procesos ejecutivos y declarativos, pruebas, contratos, sociedades, derecho de los negocios, pero no hemos tenido ningún entrenamiento teórico o práctico en negociación. Sin embargo, en el ejercicio profesional, la gran mayoría de los litigios se resuelven mediante un acuerdo negociado.
De acuerdo con lo anterior, este curso busca ofrecer una aproximación teórica y práctica a la negociación y su importancia en el ejercicio profesional de los abogados. Para lo cual se desarrollarán habilidades en los estudiantes a través de ejercicios activos que les permitan desarrollar estrategias para lograr ambientes óptimos de negociación beneficiosos para todos los actores.
Dirigido a
Abogados y profesionales de diversas carreras que tengan interés en adquirir o afianzar habilidades para desarrollar estrategias que les permitan lograr ambientes óptimos de negociación beneficiosos en situaciones que los requieran.
Objetivos
Al finalizar el curso, los participantes estarán en capacidad de:
- Entender los diferentes tipos y estilos de negociación.
- Mejorar su capacidad de comunicación enfocándose en la empatía del otro y la claridad y precisión del lenguaje corporal y verbal.
- Reconocer la negociación como un acto sistemático de preparación y no como un evento de causa y efecto.
- Entender cómo generar valor en una mesa de negociación.
- Mantener el ego básico por fuera de la mesa de negociación y concentrarnos siempre en el objetivo, que no tiene juicio de valor.
- Buscar el relacionamiento desapasionado no sólo con el equipo sino con los resultados de la negociación para poder gestionar soluciones innovadoras a los retos que afronte.
- Identificar y tener claridad sobre los paradigmas que maneje individualmente y como grupo en una negociación para poderlos sobrepasar de una forma eficiente.
Metodología
Las clases tendrán una mezcla entre método magistral y ejercicios prácticos.
a. Método Magistral
Cada módulo empezará con una introducción unilateral del tema que corresponda. Esta introducción estará a cargo del profesor quien aportará las herramientas necesarias para poder completar los ejercicios prácticos posteriores.
Aunque la presentación es unilateral, el profesor promoverá la participación a través de preguntas y discusiones que lleven a un mejor entendimiento de los temas planteados.
b. Ejercicios Prácticos
Luego de presentada la parte magistral, cada módulo terminará con un ejercicio práctico en el que se afianzarán los conocimientos. Estos ejercicios variarán dependiendo del módulo.
Creemos profundamente que la práctica hace el maestro por lo cual la metodología será predominantemente activa. En cada sesión se desarrollarán ejercicios para poner en práctica los conceptos discutidos y poder enriquecerse no sólo de las experiencias de los instructores sino de los integrantes de la clase.
Contenido
Módulo I – ¿Qué es una negociación? (4 horas)
- Entender la estructura de una negociación como una oportunidad de generar valor y no como una partida entre oponentes.
- Negociación distributiva y negociación integrativa.
- Estilos y modelos de negociación.
Módulo II – Teoría de Juegos (4 horas)
- Generalmente utilizado para desarrollar modelos matemáticos, en la actualidad lo usamos para desarrollar modelos de negociación basados en la sana lógica lo cual nos permite generar árboles de decisiones complejos y entender nuestras opciones de una forma clara y desapasionada.
Módulo III – Preparación y Planeación de una negociación (4 horas)
- Los objetivos de una negociación deben estar claros mucho antes de la puesta en marcha de la negociación. Es importante no solo entender lo que nosotros queremos sacar de la negociación sino también tratar de saber cuáles son las expectativas de los otros para poder preparar posibles escenarios que permitan entregar y tomar valor.
Módulo IV – Estructura de equipos negociadores (4 horas)
- La confianza es la base de todo equipo, en especial en una negociación; por lo cual la capacidad de gestionar una cohesión entre los miembros es de vital importancia. El desarrollo de un equipo requiere que creamos en cada uno de los miembros de nuestro equipo y que cada uno va a hacer lo mejor para el cumplimiento del objetivo. Por esta razón los ejercicios de consolidación de equipos son una herramienta que debe estar disponible de manera continua para el futuro desarrollo de cualquier negociación.
Módulo V – Inteligencia Emocional (4 horas)
- La inteligencia emocional es un indicador de nuestra habilidad para reconocer la emotividad propia y en otros para poder así lograr controlar nuestras reacciones y no al revés.
Módulo VI – Programación Neurolingüística (4 horas)
- El PNL es un sistema que nos ayuda a desarrollar nuestras capacidades comunicativas para poner el entendimiento de nuestro interlocutor en primer plano y de esta manera evitar malentendidos.
Módulo VII – Negociación y Cultura (4 horas)
- Identificar y aceptar las diferencias naturales entre nosotros es de vital importancia para ser efectivos en una negociación y poder comunicarnos empáticamente con todos los miembros de este proceso.
Profesores
Condiciones
Eventualmente la Universidad puede verse obligada, por causas de fuerza mayor a cambiar sus profesores o cancelar el programa. En este caso el participante podrá optar por la devolución de su dinero o reinvertirlo en otro curso de Educación Continua que se ofrezca en ese momento, asumiendo la diferencia si la hubiere.
La apertura y desarrollo del programa estará sujeto al número de inscritos. El Departamento/Facultad (Unidad académica que ofrece el curso) de la Universidad de los Andes se reserva el derecho de admisión dependiendo del perfil académico de los aspirantes.
